Hast du es in der Hand, kaufst du es.

[Azubi im Einzelhandel (Stammposter)]

Hello@all,

ist schon sehr komisch...... wie wir Manipuliert werden.
Ich mache gerade eine Umschulung im Einzelhandel zum Groß- und Einzelhandelskaufmann im EDV-Multimedia-bereich. Ich habe noch nie etwas damit zutun gehabt, habe mich aber vorab ein wenig über dieses ganze Marketing im I-net schlaugemacht bevor ich in die Umschulung gegangen bin.

U.a gibt es wohl auch eine Goldene Verkaufsregel "Was man in der Hand hatte, gibt man auch nicht mehr her", sprich wenn der Kunde ein Artikel in der Hand hielt (sei es ein Router oder Maus) gibt er es nicht mehr her und die wahrscheinlichkeit des kaufes steigert sich enorm.
Und ich muss sagen, die regel stimmt! Ich habe mal verglichen wie die Kunden entschieden haben wenn ich:

a.) dem Kunden den Artikel in die Hand drückte und dann darüber beraten habe.

b.) den Kunden beraten habe aber den Artikel dabei selbst in der Hand hielt.

Der Punkt a war zu fast 90% erfolgreich, der Kunde kaufte den Artikel.

Wenn ich ehrlich bin, finde ich es sehr beängstigend wie man ganz einfach die Kaufentscheidung zum positiven beeinflussen kann ohne dass es der Kunde merkt........

Kennt jemand evtl. diese Regel und man hat es selber mal bei sich bemerkt?
Ist diese ganze allgemeine Psycholigische Marketing schiene überhaupt rechtens wenn Kunden auch z.B. durch Düfte zum Kauf getrieben werden?

[Horst]

Hallo,

a.) dem Kunden den Artikel in die Hand drückte und dann darüber beraten habe.

b.) den Kunden beraten habe aber den Artikel dabei selbst in der Hand hielt.

Der Punkt a war zu fast 90% erfolgreich, der Kunde kaufte den Artikel.

Das ist schon interessant, das Thema überhaupt. Ich für meinen Teil lege Wert auf eine gute Beratung, vor Allem, wenn es sich um ein Produkt handelt, mit dem ich noch keinerlei praktische Erfahrung habe; bspw. wollte ich vor über 10 Jahren mein erstes Mountainbike kaufen, aus dem ersten Geschäft bin ich rückwärts wieder raus, wegen inkompetenter Beratung, im zweiten Geschäft habe ich nach fast zwei Stunden Beratung incl. Probefahrt ein MTB gekauft, was ich heute noch wahnsinnig gerne fahre ;-)

Wenn ich ehrlich bin, finde ich es sehr beängstigend wie man ganz einfach die Kaufentscheidung zum positiven beeinflussen kann ohne dass es der Kunde merkt........

Manche Kunden lassen sich sehr leicht manipulieren, ich gehöre nicht zu denen. Einfache Manipulation ergibt sich oft aus Unkenntnis oder mangelnder Vorabinformation. Beispiel: Letzte Woche habe ich mir eine Digitale Spiegelreflexkamera gekauft. Dank Internet (Information) und zahrzehntelanger Erfahrung in der Fotografie mit einer Kleinbild-Spiegelreflexkamera wusste ich am Tag X ganz genau, was ich in meinen Händen hielt, und nur wenige Minuten später war der Kaufvertrag perfekt. Es war auch so, dass der Verkäufer schon bemerkt hat, dass ich genau weiß, wass ich will (Danke ihm trotzdem für das Angebot, mir die Kamera an einem ruhigeren Tag vorzuführen).

Kennt jemand evtl. diese Regel und man hat es selber mal bei sich bemerkt?

Gehe einfach einmal selbst durch einen Supermarkt, so wie _alle_ Kunden den durchlaufen. Am Ende stehst Du vor der Kasse, wo es gewöhnlich etwas dauert, Du schaust in die Regale neben Dir und: Achja, da stehen ja noch ein paar Kleinigkeiten, die noch in den Korb wandern, einmal in der Hand gehabt, schwupp ;-) Jow, und wenn Du mal richtig Zeit hast, durchlaufe den Markt einmal genau andersherum, Du wirst wahrscheinlich viel weniger im Korb haben, als sonst.

Ist diese ganze allgemeine Psycholigische Marketing schiene überhaupt rechtens wenn Kunden auch z.B. durch Düfte zum Kauf getrieben werden?

Es gibt wahrscheinlich ganze Scharen von Wissenschaftlern und vor Allem Psychiologen, die sich mit dem Thema befassen. Verdienen tun alle daran, und rechtlich sehe ich persönlich keine Bedenken, auch wenn ich selbst schon ein paarmal auf so manchen Marketing-Trick hereingefallen bin. C'est la vie, das ist eben so, es gehört zum Leben und so ist das in Ordnung.

Marketing und Verkauf ist genauso ein Handwerk, wie die Herstellung dessen, was verkauft wird.

Viele Grüße,
Hotte

[mati]

Hi,

Das ist schon interessant, das Thema überhaupt. Ich für meinen Teil lege Wert auf eine gute Beratung, vor Allem, wenn es sich um ein Produkt handelt, mit dem ich noch keinerlei praktische Erfahrung habe; bspw. wollte ich vor über 10 Jahren mein erstes Mountainbike kaufen, aus dem ersten Geschäft bin ich rückwärts wieder raus, wegen inkompetenter Beratung, im zweiten Geschäft habe ich nach fast zwei Stunden Beratung incl. Probefahrt ein MTB gekauft, was ich heute noch wahnsinnig gerne fahre ;-)

Die Frage ist immer, wem traue ich eine kompetente Beratung zu? Also der erste Eindruck, zum Beispiel vom Verkäufer, entscheidet schon maasgeblich ob ich mich gut beraten fühle oder nicht. Diese unterbewusste Wahrnehmung fördert oder mindert dann auch schon meine Kaufbereitschaft.

Ich habe zum Beispiel nicht die große Ahnung von MTB. Wenn ich mich aber ein paar Stunden vorbereiten kann ( im Internet ein bischen Recherche: Die neusten Trends zu Shimano, Rahmen, Bremsen, Federung etc.) verkaufe ich auch Dir ein Fahrrad und Du glaubst Du hättest einen gute Beratung bekommen... (als Beispiel ;)
Dem Ulle (oder anderen Profis) könnte ich wohl nichts vormachen, der würde aber wahrscheinlich auch nicht vorbeikommen und ein Rad bei mir kaufen. Mit der richtigen Veranlagung zum Verkaufen, würde ich aber bei kaufinteressierten Kunden einen guten Schnitt machen....Unter diesen Voraussetzungen würde ich sogar behaupten, das das Produkt egal ist, wenn ich/man sich vorbereiten kann, die aktuellen Trends, Risiken und Nachteile zum Produkt kennt, kann man alles verkaufen ohne wirklich Ahnung von dem Produkt zu haben! Dann hat das aber auch meines Erachtens nichts mit einer guten Beratung zu tun, weil für mich dann beim Berater die Erfahrung mit dem Produkt fehlt und im Endeffekt nur Andere Meinungen wieder gegeben werden.

Beratung ist immer subjektiv einzuschätzen daher kann ich auch nur von einer "guten" Beratung ausgehen, wenn ich und der Verkäufer wissen wovon wir reden.

Nichts destotrotz kaufe ich eher da, wo ich meine gut beraten geworden zu sein, selbst bei "ich bin doch nicht blöd". Auch wenn ich nicht weis ob der Verkäufer ein Crack auf dem Gebiet ist oder er nur einen guten Tag hatte....

Werbepsychologie ist geil :)

Gruß
mati

[Horst]

Hi,

Werbepsychologie ist geil :)

jes jes jes!!!

in brief (ganz kurz):

Es ist ein Handwerk was mich auch fasziniert. Es gibt wunderschöne Werbespots, nur mal als Beispiel die Werbung zur Zigarettenmarke H_B, aber halt mein Freund, wer wird denn gleich in die Luft gehen...

Naja, raucht besser nicht, aber die Grafik ist doch geil ;-)

Viele Grüße,
Horst Haselhuhn

[Længlich]

Aloha!

Die Frage ist immer, wem traue ich eine kompetente Beratung zu? Also der erste Eindruck, zum Beispiel vom Verkäufer, entscheidet schon maasgeblich ob ich mich gut beraten fühle oder nicht. Diese unterbewusste Wahrnehmung fördert oder mindert dann auch schon meine Kaufbereitschaft.

Ich teste den Verkäufer immer, indem ich mich erst einmal dumm stelle - also mit dem staunenden Blick eines kleinen Kindes so etwas sage wie "Ich hätte gern einen Drucker."
Dann hält mich der Verkäufer für völlig ahnungslos und fängt bei Adam und Eva an. Solange er mir die Sachen erzählt, die ich schon wußte, kann ich ihn beurteilen. Wenn der Text in Ordnung war, glaube ich ihm auch den Rest - ansonsten hat er verloren, und ich kaufe woanders.

Werbepsychologie ist geil :)

Absolut!
Auf manche offensichtlichen Tricks falle ich nicht rein, z.B. das knallgelbe Licht über dem Obst und Gemüse im Supermarkt. Da gehe ich dann schon mal mit ein paar Tomaten in einen anderen Gang und schaue, ob sie immer noch rot sind. Aber daß der vom OP genannte Trick funktioniert, kann ich bestätigen: Das *haben_will*-Gefühl wird wirklich stärker, wenn man das Objekt schon einmal in der Hand hatte.

Viele Grüße vom Længlich

[Der Martin]

Hi,

a.) dem Kunden den Artikel in die Hand drückte und dann darüber beraten habe.
b.) den Kunden beraten habe aber den Artikel dabei selbst in der Hand hielt.
Der Punkt a war zu fast 90% erfolgreich, der Kunde kaufte den Artikel.

dann gehöre ich wohl zu den restlichen 10%, denn ich nehme ein Produkt, das ich _möglicherweise_ kaufen möchte, _immer_ erstmal in die Hand (okay, bei Lebensmitteln nur eingeschränkt). Und dann ist es völlig logisch, dass ich mehr Produkte wieder ins Regal lege, als ich tatsächlich kaufe. Ob das nun bei Bekleidung, Elektronik, Haushaltswaren, Werkzeug oder Büchern ist, spielt keine Rolle, das Entscheidungsmuster ist immer dasselbe: Sehen, in die Hand nehmen, intensiv ansehen, und (meistens) wieder hinlegen.

Ich für meinen Teil lege Wert auf eine gute Beratung, vor Allem, wenn es sich um ein Produkt handelt, mit dem ich noch keinerlei praktische Erfahrung habe

Ich auch, aber leider haben viele Verkäufer nur oberflächlich Ahnung von dem, was sie verkaufen. Wenn ich nur dran denke, wie oft ich beim roten Blöd-Markt, den mati ja auch als Beispiel anführt, nur mit Mühe die Beherrschung wahren konnte angesichts des Blöd-Sinns, den mir der sogenannte Fachverkäufer da erzählte.

Okay, wenn ich selbst keine Ahnung habe, muss ich mich auf den Verkäufer verlassen können; wenn der aber auf konkrete Fragen von mir entweder gar keine oder nur eine ausweichende Antwort hat, zweifle ich doch an seiner Fachkompetenz und verzichte lieber auf eine Beratung.

Wenn ich ehrlich bin, finde ich es sehr beängstigend wie man ganz einfach die Kaufentscheidung zum positiven beeinflussen kann ohne dass es der Kunde merkt

Ich glaube, da wäre ich ein schwieriger Fall. ;-)

Gehe einfach einmal selbst durch einen Supermarkt, so wie _alle_ Kunden den durchlaufen. Am Ende stehst Du vor der Kasse, wo es gewöhnlich etwas dauert, Du schaust in die Regale neben Dir und: Achja, da stehen ja noch ein paar Kleinigkeiten, die noch in den Korb wandern

Nö. Die Sachen, die da in Kassennähe stehen, habe ich bis dahin entweder schon im Einkaufswagen (denn sie stehen ja meistens irgendwo anders nochmal, nur übersichtlicher), oder ich brauche sie nicht.

und wenn Du mal richtig Zeit hast, durchlaufe den Markt einmal genau andersherum, Du wirst wahrscheinlich viel weniger im Korb haben, als sonst.

Ganz sicher nicht. Aber ich werde länger brauchen, weil ich häufiger mit anderen Kunden kollidiere, die mir entgegenkommen. Ich kann das deswegen relativ sicher sagen, _weil_ ich die Runde oft in der Gegenrichtung oder auch in einem ganz anderen Zickzack-Kurs mache.

Schönen Abend noch,
 Martin

[Steel]

Hiho!

Nö. Die Sachen, die da in Kassennähe stehen, habe ich bis dahin entweder schon im Einkaufswagen (denn sie stehen ja meistens irgendwo anders nochmal, nur übersichtlicher), oder ich brauche sie nicht.

Naja. Dank der Kassenregale habe ich erst erfahren, dass doublelayer DVD Rohlinge mittlerweile bezahlbar (und seitdem auch in reger Benutzung) sind. :) Und neulich hab ich den ganzen roten Riesen nach nem Kassettenadapter abgesucht, weil mein Autoradio weder CD noch USB besitzt. Hab nur ein sauteures fuer 20.- gefunden und wollte den Laden verlassen. Was seh ich am Kassenregal fuer 8.- von? Genau. Nun kann ich endlich meinen MP3 Player ueber mein Kassettenlaufwerk abspielen.

[bleicher]

Grüße,

du hast das System eben von "innen" kennegelernt - evtl kommen da noch tricks der "crowdy" art - aber global gesehen - jetzt kannst du als Insider bestätigen dass man sich die Ohren mit wachs vershcließen sollte, eher man in ein Laden geht, oder?

MFG
bleicher

[Engin]

Hi bleicher,

jetzt kannst du als Insider bestätigen dass man sich die Ohren mit wachs vershcließen sollte, eher man in ein Laden geht, oder?

Oder sich in Disziplin üben und nicht gleich jeden Mist kaufen, den man in der Hand hält oder
schön geredet bekommt.

Grüße,
Engin
 GYRO

[Cheatah]

Hi,

ist schon sehr komisch...... wie wir Manipuliert werden.

und hochinteressant. Noch ein kleines Artikelchen: Marketing wirkt im Hirn: Teurer Wein schmeckt besser

Cheatah

[Kai345]

Moin!

und hochinteressant. Noch ein kleines Artikelchen: Marketing wirkt im Hirn: Teurer Wein schmeckt besser

*g* oder die Audio-Deppen, die mit einem optischen! Kabel mit vergoldeten Anschlüssen selbstverständlich einen besseren Klang erleben ...

oder auch http://www.hifiaktiv.at/diverses/realistische_betrachtungen_themen/realistische_betrachtungen_verbindungskabel.htm

Gerade im Audio-Bereich funktioniert manipulatives Marketing offensichtlich hervorragend.

Cü,

Kai