Literatur um Umsatz im Vertrieb zu erhöhen

[Henry]

Guten Abend,

ich bin seit ungefähr zwei Jahren im Vertrieb im Außendienst tätig und bin dafür Zuständig neue Kunden für unserer Unternehmen zu werben. Wir sind in den verschiedensten Bereichen tätig. Hier eine Liste unserer Kernbereiche:

• Kopierer / Drucker / Faxgeräte
• Bürostühle
• Büromöbel
• EDV-Hardware

Hab mir die Kundenaquise durch eigene Erfahrungen selbst beigebracht. Ich denke es wäre an der Zeit ein gutes Buch zu lesen, welches mir dabei helfen würde meine Umsätze zu optimieren. Nun gibt es natürlich eine Unmenge an Literatur die sich mit diesem Thema beschäftigt. Ich weiß leider nicht was ideal für mich geeigent wäre.

Hab ihr vielleicht einen Tipp bzw. gibt es ein Buch was sozusagen die Bibel des Vertriebs ist, welches jeder Außendienstler im Vertrieb einmal gelesen haben müßte?

[LX]

Hallo!

Aus meiner kaufmännischen Ausbildung (die den Vorteil hatte, dass in der Berufsschule die unterschiedlichsten Branchen zusammenkamen und man über den Tellerrand schauen konnte) weiß ich, dass jede Branche ihren eigenen Hintergrund hat und das, was ein Gebrauchtwarenverkäufer erfolgreich einsetzt, für einen Lebensmittelhändler nicht genauso funktionieren muss.

Für die Kundenacquise zählen genau 2 Dinge:

• wie viele Leute kannst Du kontaktieren?
• wie viele dieser Kontaktaufnahmen führen zu einem Geschäftabschluss?

Wenn Du feststellst, dass Du schon 50 Leute am Tag anklingelst, aber zu wenig Abschlüsse hast, solltest Du vielleicht die Zahl der Anrufe reduzieren, dafür aber besser vorbereiten - oder anders herum, falls Du zwar fast jeden Anruf zu einem Abschluss bringst.

Eine "Bibel" des Vertriebs habe ich noch nicht gefunden, wohl aber ein paar Bücher, die ganz lesenswert waren. Zur Überzeugung von Kunden fand ich "Die große Verführung" sowohl interessant als auch unterhaltsam. Zur Motivation, mehr Leute zu kontaktieren, empfehle ich die DVD "Das Streben nach Glück".

Gruß, LX