Hello Tim,
Bin für viele Tips und Hinweise dankbar, tim
Es geht bei Deiner Arbeit vermutlich hauptsächlich um die beiden Säulen
- Kommunikation
- Distribution
aus dem klassen Vier-Säulen-Marketing
Dann such mal nach den Stichworten
- Channel Marketing
- Key Account Management
- Produktmanagement
Für Software gibt es, je nach Zielgruppe, viele unterschiedliche Vertriebswege.
Hochwertige Software (von der Stange) wird auch heute noch auf den dazu passenden Fachmessen vertrieben. Software für Sonnenschutz z.B. auf der Rollbau. Software für die Gastronomie auf der Internorga, usw.
Darüber hinaus gibt es den Direktvertrieb durch Außendienst, Mailing-Aktionen.
Großen Anteil an der Bekannmachung haben auch Veranstaltungen in IHKn und Handwerkskammern.
Man unterscheidet generell zwischen den Vertriebsarten
- Push (in den Markt hineinpressen)
- Pull (Kunde fragt speziell nach)
Distributoren vertreiben dabei i.d.R. nur das "was der Markt fordert", reagieren also auf Pull,. Ihren angeschlossenen Händlern gegenüber führen sie jedoch auch Maßnahmen im Push-Bereich durch: "Du musst von der Software soundsoviel abnehmen, damit Du deine Punkte bekommst...".
Das Internet ist eher ein Kanal für geringwertige Software bzw. Massenware, die wenig Raum für Individualisierung bietet.
Die Händler an der Front werden auch oft als sogenannte VARs (Value adding reseller) bedient. Das bedeutet, dass sie am Softwareprodukt selber wenig verdienen, aber durch den Schutz, den sie durch ihre Distributoren erfahren, leicht die Serviceleistung dazu verkaufen können. Das macht dann bei Standardsoftware auch den größeren Kostenpunkt in den TCO (Total Cost of Ownership) aus. Einrichtung, Schulung, Pflege und Wartung bringen es oft auf ein Vielfaches des eigentlichen Softwarepreises.
Du siehst also, es gibt reichlich Freiheitsgrade.
Liebe Grüße aus dem schönen Oberharz
Tom vom Berg